Pensamento positivo é fundamental, poucos sabem, mas não existe um bom vendedor, que no fundo não seja um otimista. Ter metas e ficar olhando para elas, pouco adianta, se não colocar a mão na massa e acreditar que o que se faz pode trazer bons resultados para as vendas.
Observe os melhores vendedores que conhece, é claro que o otimismo deles vem acompanhado de ações e de muita dedicação. As coisas acontecem assim. Tomas Edson disse que a invenção da lâmpada foram 10.000 horas de cansaço com muitas tentativas e erros, para 1 minuto de criatividade e de acerto.
Entre uma equipe que visualiza o sucesso e outra que contata os clientes, sou bem mais a que contata os clientes. Se fizerem as duas coisas, melhor ainda. Mas se precisar escolher só uma, fique com a proatividade, isso mesmo, não fique esperando o cliente vir até você, provoque-o, instigue-o, crie curiosidade e resolva o seu problema.
Meu amigo, Raul Candeloro, escreveu que a Dra. Oettingen, autora do livro Rethinking Positive Thinking (ainda sem tradução para o português), criou uma técnica que se chama WOOP (em português fica DROP) que conheci, recentemente, e que foi testada e possui resultados comprovados (veja “Self-regulation of goal setting: Turning free fantasies about the future into binding goals. Journal of Personality and Social Psychology”).
De onde vem o nome WOOP para a técnica (DROP em português)?
- Wish – Desejo
- Outcome – Resultado
- Obstacle – Obstáculo
- Plan – Plano
Segundo a autora do estudo, DROP é uma estratégia cognitiva proativa, criada para estimular comportamentos direcionados a atingir objetivos. Ou seja, algo perfeito para quem trabalha na área de vendas.
Basicamente, elabora-se um traçado com objetivos e nesse processo, se pergunta o que pode dar errado e se der, já pensar em como responderá, quando aparecerem as dificuldades, com isso, estará preparado para solucionar futuros problemas.
Vejo isso como uma postura proativa em relação às limitações do otimismo. Otimismo realista: quando se acredita, plenamente, que se atingirá a meta, mas que terá que superar vários obstáculos e desafios na sua jornada de sucesso.
O que acha de colocar em prática a técnica DROP, nos próximos dias? Encontre um lugar calmo onde possa pensar e escrever, sem pressa, com riqueza de detalhes. Procure escrever seus desejos e objetivos de vida, são suas metas pessoais e profissionais, então vale a pena dar a atenção que isso merece.
Pense nisso! Boa semana!
